Vom Hardware-Lieferanten zum Lösungsanbieter: Wie Phoenix Mecano neue Geschäftsfelder erschliesst

Phoenix Mecano: Industriestandort Stein am Rhein

Phoenix Mecano bietet industrielle Lösungen in vier Bereichen: Gehäusetechnik, Antriebstechnik, Profiltechnik sowie Unterstützung in Lean Production und Digitalisierung für produzierende Betriebe. Das Unternehmen am Standort Stein am Rhein gehört zu den wenigen Industriebetrieben, die in vielen Bereichen überhaupt noch in der Schweiz produzieren. Eine Besonderheit, die aber auch hohe Anforderungen mit sich bringt.

Michael Jahn verantwortet als einer der beiden Geschäftsführer die operationellen Bereiche: Betrieb, Engineering, Marketing, Produktion, Qualitätssicherung und Logistik. Sein erklärtes Ziel ist es, den Standort zu sichern und wenn möglich auszubauen. Eine anspruchsvolle Aufgabe in Zeiten, in denen viele Industriebetriebe leiden, besonders im Maschinenbau.

Software verkauft man anders

Als das Unternehmen begann, Software zu entwickeln, betrat es Neuland. Die Entwicklung des Produkts SETAGO brachte das Team in allen Bereichen an seine Grenzen. Vertrieb und Marketing funktionieren bei Software grundlegend anders als bei physischen Produkten. Während bei Hardware meist einige Features aufgelistet werden, geht es bei Software um den konkreten Nutzen für den Kunden.

Besonders komplex wurde es durch die unterschiedlichen Zielgruppen. Ein Software-Produkt für den Shopfloor muss verschiedenste Personas ansprechen: den Geschäftsleiter ebenso wie den Produktionsleiter, die IT-Abteilung und die Mitarbeitenden, die das System täglich bedienen. Jahn beschreibt die Situation so: “Es ist relativ breit und man muss all die Interessengruppen abholen.”

Für ein Unternehmen, das über Jahrzehnte erfolgreich Hardware verkauft hatte, bedeutete dies eine fundamentale Umstellung in der Denk- und Arbeitsweise.

Wie ITS ins Spiel kam

Die Verbindung zum ITS bestand bereits seit vielen Jahren. Phoenix Mecano profitierte regelmässig von der lokalen Vernetzung und den Veranstaltungen. Der entscheidende Impuls kam dann bei einem Gespräch mit Marco Jaggi, Geschäftsführer ITS, an einem dieser Anlässe. Jahn erinnert sich: “Er hat dann vorgeschlagen, aus unserer Thematik ein INOS-Coaching zu machen. Es war also nicht unsere Idee, sondern eher eine Problemstellung, die wir diskutiert haben.”

Was als lockerer Austausch an einem ITS-Anlass begann, entwickelte sich schnell zu einem konkreten Plan. Marco Jaggi erkannte im Gespräch sofort das Potenzial der Thematik und schlug vor, daraus ein INOS-Coaching zu machen. Für Phoenix Mecano war die Zielsetzung klar: Eine unvoreingenommene Aussensicht gewinnen und ehrliches Feedback erhalten – wo läuft es gut, wo besteht Optimierungsbedarf?

Die strategische Neuausrichtung

Das INOS-Coaching setzte beim grössten Bedarf an: Marketing und strategische Positionierung. Die zentralen Fragen dabei waren: Wie stellt man das Produkt dar? Welche Werte will man in den Vordergrund stellen? Wie spricht man die verschiedenen Interessengruppen an?

Einer der wichtigsten Bestandteile des Coachings: Kunden-Interviews, die der Coach durchführte. Diese externe Perspektive brachte Erkenntnisse, die in internen Gesprächen nicht zu Tage getreten wären. Kunden sprechen mit einem neutralen Dritten anders als mit dem langjährigen Lieferanten.

Die Analyse führte zu einer entscheidenden Erkenntnis: Phoenix Mecano hatte SETAGO als Gesamtlösung positioniert, Software plus Hardware. Diese Kombination erwies sich jedoch als Hürde, besonders in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. Die Investitionssumme war für viele potenzielle Kunden schlicht zu hoch.

Die strategische Kehrtwende folgte prompt: Das Unternehmen beschloss, sich zunächst auf die Software zu konzentrieren. Dem Kunden blieb die Option trotzdem erhalten, die Software später mit Hardware zu erweitern. Diese Änderung senkte die Einstiegsschwelle deutlich. Jahn gibt offen zu: “Das haben wir vorher nicht so gesehen. Das war glaube ich der grösste Impact, dass der Coach das auch mit den Interviews darlegen konnte, dass wir dann die Strategie verändert haben.”

Die Umsetzung war umfassend. Phoenix Mecano änderte den gesamten Vertriebs- und Marketingansatz. Im Team stiess dies zunächst auf gemischte Reaktionen. Der bisherige Ansatz hatte schliesslich funktioniert, bis er plötzlich nicht mehr funktionierte. Diese Erkenntnis überzeugte auch die Skeptiker. Am Ende stand ein einstimmiger Entscheid, die neue Strategie umzusetzen.

Messbare Erfolge und neue Klarheit

Die Zusammenarbeit mit dem ITS brachte messbare Erfolge. Die Leads konnten gesteigert werden, also ein klarer Nutzen, wie Jahn betont. Aktuell läuft ein A/B-Testing, um die Massnahmen weiter zu optimieren.

Wichtiger noch als die Zahlen ist die strategische Klarheit, die Phoenix Mecano gewonnen hat. Das Unternehmen versteht heute den Markt und die Kundenbedürfnisse deutlich besser. Hat sich durch das Coaching etwas beschleunigt? Jahn antwortet eindeutig: “Ja, absolut!”

Ohne die externe Unterstützung wäre vieles anders gelaufen. Der Blick von aussen fehlt im Tagesgeschäft schlicht. Zwar hätte man irgendwann vermutlich auch eine externe Instanz hinzugezogen, aber der Prozess hätte deutlich länger gedauert.

Besonders überraschend war die Geschwindigkeit der Umsetzung. Bei kantonalen Projekten rechnet man oft mit langen Wartezeiten, hier ging es zügig voran. Das Projekt wurde sehr schnell umsetzbar.

Wie geht es weiter?

Die Zusammenarbeit endete nicht mit dem offiziellen Projektabschluss. Phoenix Mecano pflegt weiterhin den Austausch mit dem Coach, weil die Erfahrung in diesem Bereich noch aufgebaut werden muss. Der Wert dieser Begleitung ist hoch.

Das Unternehmen arbeitet systematisch weiter: Monatliche Reviews zeigen, wie sich die KPIs entwickeln; Leads, Anfragen, Anmeldungen für die Testversion. Parallel läuft eine Kampagne, die auf Empfehlung des Coaches eigenständig aufgesetzt wurde.

Die strategischen Herausforderungen bleiben bestehen. Als einer der wenigen Industriebetriebe, die in vielen Bereichen noch in der Schweiz produzieren, sieht sich Phoenix Mecano hohen Anforderungen gegenüber. Stillstand ist Rückschritt, Weiterentwicklung eine Notwendigkeit.

Konkrete neue Projekte mit ITS-Unterstützung sind aktuell nicht geplant. Aber wie Jahn anmerkt: Das kann sich auch schon morgen ändern.